Đỉnh cao hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh: Muốn người khác làm gì, đừng bắt họ làm điều đó

Nếu để ý, ta sẽ thấy rằng đôi khi chẳng cần vào mùa sale, ta vẫn vô tình chi một đống tiền phát sinh khi đi mua sắm. Số tiền này hoàn toàn không nằm trong dự tính, chỉ được chi sau khi đến cửa hàng. Tức là, các công ty, chuỗi bán lẽ đã có một cách nào đó để "móc túi" khách hàng đầy tinh tế mà ta không hề để ý. 

Về lý thuyết, đây được gọi là "hiệu ứng chim mồi" (decoy effect hoặc asymmetric dominance effect), một cái bẫy đã cũ nhưng vẫn vô cùng hiệu quả đến thời nay, khiến khách hàng luôn mua nhiều hơn dự định. 

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi (asymmetric dominance effect) là một thủ thuật thông dụng trong marketing và kinh doanh, đưa khách hàng vào tình thế lựa chọn giữa 3 sản phẩm, trong đó có 1 sản phẩm là "chim mồi". Khi có sự lựa chọn thứ ba, khách hàng sẵn sàng lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ có giá cao hơn mà không hề biết rằng mình đã bị "móc túi".

Khi đối mặt với 2 lựa chọn, khách hàng sẽ tốn nhiều thời gian để suy nghĩ hơn trước sản phẩm/dịch vụ có giá cao hơn nhưng tốt hơn và sản phẩm/dịch vụ có giá thấp nhưng chất lượng kém hơn. Thông thường, khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá thành thấp hơn, với hy vọng rằng sẽ dùng được số tiền tiết kiệm này vào việc khác. Đây là quyết định đúng đắn với khách hàng, nhưng lại là một kết quả đau đớn với doanh nghiệp.

Chính vì thế, "chim mồi" sẽ xuất hiện, khiến cho quyết định của khách hàng sẽ nghiêng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Tâm lý học đằng sau thủ thuật kinh doanh "cũ nhưng không hề kém"

Đây được coi là chiến thuật bán hàng vô cùng hiệu quả, dựa trên "định kiến" nhận thức của con người. Con người có xu hướng đưa ra các quyết định và nhận định sai lầm, nếu bị ảnh hưởng bởi thông tin bên ngoài và bản chất "phi lý trí" của tư duy.

Hiệu ứng chim mồi con được gọi là "Ưu thế bất cân xứng", khi sự lựa chọn thứ 3 có giá trị cao hơn lựa chọn thứ 1 giá rẻ (ưu thế), nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn lựa chọn có giá thành cao (bất cân xứng). Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, khi xuất hiện ưu thế bất cân xứng, các sản phẩm chất lượng nhưng giá thành cao hơn sẽ được lựa chọn.

Một nghiên cứu tại ĐH Duke cho thấy, hiệu ứng chim mồi tác động không chỉ tới quyết định mua sắm mà còn là đời sống sinh hoạt thường ngày. Họ đưa ra một bài khảo sát, trong đó người tham gia sẽ phải lựa chọn giữa nhà hàng 5 sao ở khá xa và nhà hàng 3 sao trong khu vực. Khi chỉ có 2 lựa chọn, mọi người thường phân vân giữa chất lượng và tiện nghi.

Sau đó, họ đưa "chim mồi" vào, tức là lựa chọn thứ 3- một nhà hàng 4 sao nhưng còn nằm xa hơn nữa. Sau đó, phần lớn mọi người đã lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù đặc điểm và tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi trước khi có sự xuất hiện của "chim mồi".

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong thực tế

Có thể nói, Apple chính là một trong những doanh nghiệp áp dụng thủ thuật chim mồi tinh tế nhất. Họ thường đưa ra 3 phiên bản sản phẩm với 3 mức chất lượng và 3 mức giá khác nhau, trong đó "cài cắm" tinh vi chim mồi.

Chẳng hạn, khi bày bán MacBook Pro 13-inch, họ đưa ra 3 lựa chọn:

• Mẫu cơ bản với giá 1.499 USD.
• Mẫu nâng cấp vài tính năng mới không đáng kể như bộ xử lý nhanh hơn, cảm ứng với giá 1.799 USD (đắt hơn mẫu cơ bản 300 USD).
• Mẫu cao cấp với đầy đủ chức năng mới, chất lượng gấp đôi so với mẫu thứ hai với giá 1.999 USD (chỉ hơn 200 USD so với mẫu trung bình).

Như vậy, mẫu MacBook thứ hai đã xuất hiện với vai trò "chim mồi", thu hẹp khoảng cách đắt - rẻ giữa hai mẫu thứ 1 và thứ 3, đồng thời thúc đẩy tâm lý "ngu sao không mua" của khách hàng để họ lựa chọn mẫu máy có giá cao nhất. Với thủ thuật này, khách hàng thường thay đổi quan điểm mua của mình giữa hai lựa chọn khi xuất hiện lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn (giá cao hơn mẫu cơ bản mà giá trị mang lại kém sản phẩm mục tiêu bán - mẫu cao cấp).

Là một thủ thuật vô cùng hiệu quả suốt nhiều năm nay, hiệu ứng chim mồi đã, đang và sẽ thay đổi hành vi mua sắm, sinh hoạt của nhiều người. Phát hiện được hiệu ứng chim mồi là một chuyện, liệu ta có đủ tỉnh táo và kiên định để thoát khỏi "cái bẫy" kinh doanh này không lại là một chuyện khác.

10 tuyệt chiêu kinh doanh của người Do Thái cả ngàn năm trôi qua vẫn luôn đúng