Bí quyết đàm phán trong kinh doanh từ câu chuyện người mù đốt đèn lồng của người Do Thái

Người Do Thái là một dân tộc nổi tiếng thành công, dù chỉ chiếm khoảng 0,3% dân số thế giới. Họ có nhiều bí quyết kinh doanh đắt giá, là những kinh nghiệm đã được đúc kết cả ngàn năm. Một trong những điều khiến họ thành công, đó là khả năng đàm phán đầy ấn tượng có thể thuyết phục hầu hết mọi đối tác.

Người Do Thái có một câu chuyện ngụ ngôn như sau:

Có một anh mù xách đèn lồng, bước đi trong đêm tối đen như mực. Một người từ phía trước đi lại, thấy anh ta mù thì ngạc nhiên hỏi: "Anh là người mù, tại sao lại còn đốt đèn?"

Anh mù bình thản trả lời: "Tôi thắp đèn, để người không mù có thể nhìn thấy được tôi".

Vốn là một dân tộc nhỏ yếu, thường phải sống cảnh lưu vong, người Do Thái luôn tìm cách bảo vệ mình. Họ sử dụng phương pháp "người mù thắp đèn lồng" để người khác thấy được giá trị của họ, từ đó tiếp tục hi vọng được sinh tồn. 

Họ cho rằng, đàm phán là để hợp tác, để cùng đi tới một thống nhất, chứ không phải là để hơn thua. Vì thế, khi đàm phán, họ sẽ đứng trên góc độ của đối phương để suy xét vấn đề, chủ động quan tâm đến người kia, từ đó thắp lên một ngọn "đèn lồng" cho đối phương. 

Để làm được điều này, trước khi gặp gỡ một người nào đó để làm ăn, người Do Thái sẽ tìm cách tìm hiểu rõ đối phương. Chẳng hạn, họ sẽ tìm hiểu xem: "Người này là ai? Giữ chức vị gì? Có thể đưa ra những quyết định gì?". Một khi đã nắm rõ những thông tin này, họ sẽ thẳng thắn đặt câu hỏi với đối tác để tìm ra một người có khả năng đáp ứng yêu cầu của họ. 

Khi đàm phán, người Do Thái sẽ luôn đến đúng giờ, giữ thái độ hòa nhã khi mới gặp mặt. Một khi đã bắt đầu đàm phán, họ sẽ hết sức thận trọng, ngay cả một đồng một cắc cũng phải tính toán so đo, dù là chi tiết nhỏ nhặt đến thế nào cũng phải được làm rõ.

Một trong những "bí kíp" để đàm phán thành công mà người Do Thái sử dụng là khích tướng. Họ cho rằng, nếu đối phương không giữ được bình tĩnh, thì anh ta sẽ dễ nôn nóng và hấp tấp. Khi đó, người Do Thái sẽ chộp lấy cơ hội, tìm cách chọc giận đối phương và buộc họ phải đàm phán với mình trong lúc không bình tĩnh. 

Dù vậy, người Do Thái không bao giờ xúc phạm người khác, mà họ chỉ đánh đòn tâm lý với người khác để đạt được mục đích của mình. Một khi đã ký kết giao ước, họ sẽ nghiêm túc chấp hành, nỗ lực thực hiện những gì đã giao kèo với thái độ chân thành.

Người Do Thái và nguyên tắc ngàn đời "chuột lang thang: Thành công không bao giờ đến với kẻ giậm chân tại chỗ