Trương Kinh Khang - "anh cả" của thương hiệu giày dành cho người cao tuổi xứ Trung: "Bán hàng giỏi không phải thiên phú, một người bán hàng giỏi cần phải có phương pháp và cả sự nghiên cứu"

Zulijian là doanh nghiệp giày dành cho người cao tuổi được đặt trụ sở tại tỉnh Vân Nam (Trung Quốc). Doanh nghiệp này đã đóng góp 100 triệu tệ tiền thuế (khoảng 325 tỷ đồng) mỗi năm và tạo ra công ăn việc làm cho hàng vận nhân công.

"Cha đẻ" của thương hiệu này là ông Trương Kinh Khang (43 tuổi). Sau 2 năm xông pha thương trường, tóc ông đã bạc trắng và thương hiệu đã được đưa lên tầm cao mới. 

Hiện tại, ở tuổi 52, ông vẫn  nhiệt huyết mong muốn tiếp tục duy trì thương hiệu của mình, đồng thời mở rộng tên tuổi thương hiệu ra ngoài Trung Quốc.

Trước khi khởi nghiệp

Người sáng lập thương hiệu giày chuyên dành cho người già, Zulijian, Trương Kinh Khang, sinh năm 1972.

Nghỉ học sau khi học hết cấp 2, ở tuổi 15, ông đã tự đi bày sạp bán giày trên thị trấn, "tới năm 29 tuổi, tôi cũng làm qua đủ các công việc ở quê. Khởi nghiệp, bán xe đạp, bán sản phẩm nông nghiệp, bán các loại hạt, bán phân bón thuốc dùng trong nông nghiệp, sau đó còn mở xưởng sản xuất đồ gia dụng, xưởng mộc, sau cùng tất cả đều đóng cửa", Trương Kinh Khang chia sẻ.

Năm 2000, Trương Kinh Khang tới Bắc Kinh, chật vật vì không có bằng cấp, mãi sau đó, ông mới tìm được một công việc văn phòng, Sau khi làm được 3 năm, ông xin nghỉ và ứng tuyển vào công ty Omron làm quản lý bán hàng. Nhờ thành tích công việc xuất sắc vì đã có nhiều kinh nghiệm bán hàng, Trương Kinh Khang thường xuyên trở thành vua bán hàng của công ty. Theo ông, "bán hàng giỏi không phải thiên phú, một người bán hàng giỏi cần phải có phương pháp và cả sự nghiên cứu."

Thành lập thương hiệu riêng

Sống ở Bắc Kinh, "nơi mà ai ai cũng phấn đấu, vậy thì bạn bắt buộc phải học hỏi. Khi đó tôi học rất nhiều thứ. Tòa nhà thư việc Bắc Kinh, hiệu sách Vương Phủ Tỉnh, đây là hai nơi tôi ghé qua nhiều nhất, tôi thậm chí còn trở thành bạn với quản lý ở đó, tuần nào cũng đều sẽ tới, chỉ đọc các loại sách về kinh doanh", Trương Kinh Khang nói.

Khi đó càng đọc nhiều sách, càng trải nghiệm nhiều, ông càng mơ lớn, "chẳng hạn như, tôi muốn làm lên chức quản lý, muốn làm tổng giám đốc, muốn tự mình khởi nghiệp, một năm kiếm được ngần này tiền… Từ nhỏ tôi đã là một người có hoài bão lớn, không làm thì thôi, đã làm tôi muốn làm lớn, làm lên cao, làm tới cùng".

Cuối năm 2013 đầu năm 2014, khi đã đủ trải nghiệm và độ chín, Trương Kinh Khang quyết tâm muốn tạo ra một thương hiệu của mình, đó là lúc Zulijian ra đời.

Bàn về suy nghĩ và logic khi thành lập ra thương hiệu giày, Trương Kinh Khang thẳng thắn, "định nghĩa của tôi khi đó là, thương hiệu phải được thành lập trên cơ sở chủng loại sản phẩm. Chủng loại sản phẩm phải được thành lập trên cơ sở người dùng và hoàn cảnh xung quanh. Đầu tiên, bạn phải xác định khách hàng của bạn là ai. Năm 2014, tôi quyết định chủng loại sản phẩm của công ty là giày dành cho người già vì khi đó trên thị trường khá ít. Khi đó tôi nghĩ, người già ngày càng nhiều, người già trên khắp thế giới tương lai sẽ đạt tới con số 1,5 tỷ tới 2 tỷ người, thị trường này đủ lớn".

Sau khi quyết định loại sản phẩm, Trương Kinh Khang thành lập bộ phận khảo sát người tiêu dùng. Họ khảo sát 1000 người cao tuổi, tìm hiểu những vấn đề người cao tuổi hay gặp phải ở chân: bàn chân trở nên to hơn, mu bàn chân trở nên cao hơn, đau gót chân, có vết chai ở chân, tăng sản xương, nứt gót chân… "Trong đó thì vấn đề bàn chân trở nên lớn hơn, mu bàn chân trở nên cao hơn chiếm tới 80%, vậy thì chúng tôi sẽ giải quyết 80% vấn đề này."

"Tên thương hiệu cũng vô cùng quan trọng. Bạn cần phải nói cho người khác biết bạn là ai, bạn làm gì, cái tên Zulijian là cái tên có tính thương hiệu rất rõ nét, vừa đọc là biết công năng của nó là gì – bảo vệ sức khỏe đôi bàn chân", Trương Kinh Khang tâm đắc.

Sau khi xác định xong những điều trên, Trương Kinh Khang cùng các cộng sự bắt tay vào nghiên cứu những chiếc giày đầu tiên. Năm 2014 việc nghiên cứu về cơ bản hoàn thành. Giai đoạn này, công ty chủ yếu bán hàng trực tuyến mà không có cửa hàng.

Năm 2015, 2016, Trương Kinh Khang quảng cáo sản phẩm của mình trên tivi bởi khi đó đây là phương tiện truyền thông chính, chi phí quảng cáo một tháng rơi vào khoảng 20.000.000 tệ (khoảng 65 tỷ đồng), "suy nghĩ của chúng tôi là bắt buộc phải quảng cáo, hơn nữa phải làm hết sức. Tất nhiên, hiệu quả không tồi. Trung tâm điện thoại hơn 300 người, không kịp nghe điện thoại đặt hàng, một ngày hôm đó có tới hàng ngàn cuộc gọi tới, nhân viên bận tới mức buổi trưa không có thời gian để ăn cơm, chưa kể còn bỏ lỡ mất hàng ngàn cuộc gọi vì không kịp nghe, vấn đề là khi đó chúng tôi cung cũng không đủ cầu".

Năm 2017, Trương Kinh Khang bắt đầu chiêu thương, tìm đại lý. Đây cũng là thời kì bùng nổ kinh doanh.

Năm 2018, chiêu thương dừng ở mức 5.500 cửa hàng, "Khi đó chúng tôi gặp một vấn đề đó là sản phẩm khi được bày bán ở các cửa hàng sở hữu mức giá cao thấp không đồng đều. Lúc đó chúng tôi quyết định dừng hợp tác với rất nhiều đại lý, và điều này dẫn tới số lượng giày bị tồn kho lên tới con số 2.000.000 đôi".

Để giải quyết vấn đề hàng tồn kho, Trương Kinh Khang đưa ra giải pháp tự mở cửa hàng nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, "trong khoảng từ cuối năm 2018 tới 2019, chúng tôi xúc tiến mở khoảng 2000 cửa hàng".

Cuối năm 2019 đầu năm 2020, dịch bệnh bùng phát. Năm 2021, Trương Kinh Khang quyết định chuyển các cửa hàng đã mở sang hình thức hợp tác bán hàng, đóng cửa các cửa hàng lớn tại các con phố sầm uất. Cuối năm 2021, chỉ còn lại khoảng 1700-1800 cửa hàng, tất cả đều dưới hình thức hợp tác. Khi đó, công ty ông lỗ khoảng 300.000.000 tệ (khoảng 976 tỷ đồng), "toàn bộ số tiền kiếm được trong 3 năm, từ 2017 tới 2019 đều bị lỗ sạch sau khi dịch bệnh bùng phát".

Bắt đầu từ năm nay, "chúng tôi tập trung bán hàng theo hướng "mua giày làm quà tặng". Ban đầu là người già tự đi mua giày, hiện tại, người trẻ mua giày tặng cha mẹ hoặc các tiền bối, như vậy thì thị trường sẽ mở rộng hơn. Mục tiêu trong 3 năm tới của tôi là khiến tất cả những người trẻ, người ở độ tuổi trung niên, khi muốn mua giày tặng người cao tuổi, họ sẽ chọn Zulijian", Trương Kinh Khang tự tin.

"Thứ tôi nghĩ và thấy, đó là ước mơ"

Khi thành lập Zulijian, Trương Kinh Khang 43 tuổi, ông nhớ lại: "Vào cuối năm 2017, khi đó phải làm quảng cáo, xây xưởng, xử lý hàng tồn kho… cứ như vậy chỉ trong một thời gian ngắn, tóc trở nên bạc trắng. Sau đó tôi đi kiểm tra sức khỏe, bác sỹ nói tôi trong vòng 10 năm não tôi sẽ không xảy ra vấn đề gì, tim mạch cũng không vấn đề. Tôi chỉ cần hai nơi này khỏe thôi là đủ rồi". 

Bàn về ý niệm kinh doanh cũng như tầm nhìn cho doanh nghiệp, Trương Kinh Khang chia sẻ, "không được để thương hiệu thất bại, tôi nhất định phải sinh tồn, làm sao để thương hiệu tồn tại được càng lâu càng tốt, tôi sẽ không nghĩ theo kiểu năm nay tôi kiếm được bao nhiêu triệu tệ, tôi cứ duy trì công ty vận hành suôn sẻ là đủ, lương phát suôn sẻ, chuỗi cung ứng hoạt động suôn sẻ, đây mới là việc chúng tôi nên tập trung vào".

Khi được hỏi dành cả cuộc đời cho doanh nghiệp này, cuối cùng ở tuổi 50, 60, điều mà ông thực sự muốn là gì, Trương Kinh Khang trải lòng, "tôi thấy có lẽ là có ước mơ. Tôi muốn làm nên việc gì đó lớn lao, muốn cống hiến điều gì đó."

Khi được hỏi vì sao Zulijian có thể đứng vững trên thị trường lâu năm như vậy, Trương Kinh Khang cho biết, "trải qua nhiều năm làm việc, tôi cũng đã có lúc hỏi lại bản thân, vì sao thương hiệu của mình có thể duy trì được lâu năm như vậy. Tôi cho là vì sản phẩm của chúng tôi giải quyết được vấn đề của người dùng, mọi quyết sách trong vận hành kinh doanh về cơ bản đều lấy khách hàng làm trọng tâm. Đừng chỉ nhìn chằm chằm vào tiền, vào lợi nhuận, cứ tập trung vào khách hàng, tiền tự khắc sẽ tìm tới".

Xem thêm: "Thần kinh doanh" Kazuo Inamori: Những kẻ thất bại thường mang trong mình 3 tật xấu này