Chiến dịch Marketing 0 đồng
Năm 2017, start-up Sunny Co Clothing đã tạo nên một cơn sốt mạng xã hội và thu về khoản lợi nhuận tới 600.000 USD chỉ sau 24 giờ. Đó là nhờ chiến dịch marketing độc đáo của hai chàng CEO Sunny Co Clothing Alan Alchalel và Brady Silverwood khi vẫn còn đang là sinh viên ngành kinh doanh ở Đại học Arizona (Mỹ).
Theo đó, trên trang Instagram của Sunny Co Clothing (@sunnycoclothing), họ đã đăng tải một tấm ảnh chụp bộ bikini 1 mảnh màu đỏ cực quyến rũ tên "Pamela" và đi kèm dòng caption gây sốt. Họ hứa rằng: "Tặng cho những ai đăng tải lại hình ảnh trên và gắn thẻ Sunny Co Clothing một bộ đồ bơi miễn phí và chỉ phải trả 12 USD phí vận chuyển (giá gốc của bộ đồ là 64,99 USD)." Ưu đãi này sẽ kết thúc trong vòng 24 giờ, và những ai không kịp repost bài đăng ấy sẽ nhận được một mã khuyến mãi khác.
Ngay lập tức, bài đăng này đã gây náo loạn MXH Instagram. Rất nhiều người khi nhớ lại đã nói rằng, khi mở Instagram ra, thứ đầu tiên đập vào mắt họ chính là bộ bikini đó của Sunny Co. Chỉ sau 1 đêm, lượt theo dõi của họ đã tăng vọt từ vài nghìn lên hàng trăm nghìn. Đã có tới hơn 300.000 người tham gia chương trình giveaway (tặng đồ) và khiến Sunny Co quá tải. Sau cùng, họ đành phải giới hạn ở mức chỉ tặng 50.000 bộ đồ bơi.
Tuy nhiên, với một công ty start-up, 50.000 sản phẩm bán ra chỉ trong vòng 1 ngày vẫn là một con số không tưởng, khiến bất kỳ công ty lớn nào cũng phải ngưỡng mộ. Những điều mà Sunny Co đã làm không thực sự là một cuộc cách mạng, mà đơn giản chỉ là marketing được thực hiện đúng cách.
Lợi nhuận từ thủ thuật khôn ngoan
Hãy làm một phép tính đơn giản: 50.000 bộ x 12 USD = 600.000 USD! Chỉ trong vòng 24h, Sunny Co đã thu về lợi nhuận lên tới 600.000 USD.
Dù chỉ giới hạn với khoảng 50.000 bộ bikini, đây vẫn là một con số không tưởng với bất kỳ công ty start-up nào. Trừ khi tự tay sản xuất, cách duy nhất để Sunny Co có thể tặng miễn phí cho khách hàng với phí vận chuyển 12 USD là mua với số lượng lớn từ nhà cung cấp nước ngoài để được giá tốt.
Nếu tham khảo trên một số cửa hàng ở website thương mại điện tử Alibaba (Trung Quốc), ta có thể bắt gặp những bộ bikini tương tự với giá chỉ 6,1 USD/bộ (khoảng 140.000 đồng) khi mua từ 100 bộ trở lên. Giả sử với đơn hàng 50.000 bộ, hai chàng sinh viên này có thể thương lượng giảm giá xuống còn 3 USD/bộ (khoảng 70.000 đồng).
Theo thống kê, vào năm 2017 giá vận chuyển cho một đơn hàng nặng khoảng 200 gr đi khắp nước Mỹ sẽ có giá 3 USD qua dịch vụ USPS. Cộng thêm vài yếu tố khác như bao bì, công đóng gói,... tổng chi phí sẽ rơi vào khoảng 7,2 USD.
Sau cùng, lợi nhuận ước tính của Sunny Co sau chiến dịch rơi vào khoảng: 12 USD – 7,2 USD = 4,8 USD/bộ. Với 50.000 bộ bikini được bán ra, hai chàng CEO của start-up này đã kiếm được hơn 240.000 lợi nhuận chỉ trong vòng 1 ngày.
Vì sao chiến dịch marketing này thành công
Miễn phí
Sunny Co đã nhanh chóng nhận ra rằng, cách nhanh nhất để thu hút sự chú ý cho sản phẩm của mình là: "Hãy tặng đồ miễn phí". Chiến dịch marketing này đã đánh trúng tâm lý thích đồ miễn phí của khách hàng, khiến họ sẵn sàng tham gia dù vẫn phải trả một khoản tiền nhất định.
Sunny Co dùng từ "miễn phí" nhưng thực ra người tham gia vẫn phải trả phí ship khoảng 12 USD - mức giá cao gấp 4 lần so với dịch vụ ship hàng của USPS. Tuy nhiên, so với mức giá gốc 64,99 USD/bộ bikini, hầu hết người tham gia vẫn cảm thấy đây là một "món hời".
Giới hạn thời gian ưu đãi
Bằng cách giới hạn thời gian ưu đãi diễn ra trong vòng 24 giờ, Sunny Co tiếp tục tạo ra một cú hích tâm lý. Vì thời gian ưu đãi có giới hạn, ta sẽ cảm giác rằng mình cần tham gia ngay lập tức. Không gì có thể đáng tiếc bằng việc chậm chân và bỏ lỡ cơ hội nhận hàng miễn phí, đó là tâm lý chung của hầu hết mọi người.
Làm hình ảnh tốt
Chiến dịch của Sunny Co không chỉ trở nên viral nhờ hai yếu tố trên, mà còn nhờ lựa chọn hình ảnh tốt và thu hút người xem. Họ đã lựa chọn một bức ảnh check-in đắt giá nhưng lại không khác gì một bài đăng Instagram bình thường, không có cảm giác là một bài quảng cáo. Hơn nữa, vì không khác gì một bài đăng bình thường, người ta sẽ dễ dàng repost về trang của mình hơn - không lo sợ bức ảnh sẽ làm hỏng "Instagram feed".
Màu sắc của bức ảnh cũng kích thích người xem tham gia, với sự tương phản của gam màu xanh từ bể bơi cùng màu đỏ tươi quyến rũ của bộ bikini. Chưa kể, họ đã chọn một thời điểm giveaway vô cùng phù hợp: đầu tháng 5/2017. Sẽ chẳng có cô gái nào bỏ qua một cơ hội có được bộ đồ bơi miễn phí, nhất là thời điểm chớm hè. Nhờ vậy, khách hàng mục tiêu của Sunny Co đã có thiện cảm hơn với thương hiệu và sẵn sàng tham gia chương trình.
Nhược điểm chí mạng của chiến dịch
Dù đây là một chiến dịch thành công, nhưng nó vẫn có một vài nhược điểm chí mạng. Trên thực tế, Sunny Co phải hoàn lại 73.000 USD cho những người tham gia sau này do không có đủ lượng hàng để giveaway. Ngay cả những khách hàng đã được xác nhận tham gia chương trình vẫn phải chờ đến hàng tuần mới có thể nhận được bộ bikini.
Sunny Co đã phải đối mặt với hơn 50.000 tin nhắn phàn nàn từ những vị khách bất mãn, bao gồm những người không nhận được bộ bikini từ give away và cả những người đã "lỡ" mua nó trước đó với giá gốc. Sau cùng, công ty này tuyên bố rằng những người bị tính toàn bộ giá cho bộ đồ do nhầm lẫn sẽ được hoàn lại toàn bộ tiền (nhưng không phải bộ đồ) và những người đặt hàng thành công bộ bikini Pamela với mã sẽ nhận được hàng sau 3-6 tuần.
Sai lầm đầu tiên của Sunny Co là không đặt ra một mục tiêu rõ ràng và giới hạn nó trước khi thực hiện chiến dịch. Họ đã đánh giá thấp sự thịnh hành của chương trình giveaway và số lượng người sẵn sàng repost hình ảnh để có thể nhận được đồ miễn phí. Nhẽ ra, họ nên giới hạn số lượng hàng có thể cung cấp, và từ đó đặt ra giới hạn cho chiến dịch.
Sai lầm thứ hai là cách dùng từ của Sunny Co, khi họ nói rằng mình đang tặng đồ "miễn phí". Trên thực tế, người tham gia vẫn phải trả một khoản phí ship nhất định, và có một số người cho rằng đây là một thủ đoạn "lừa đảo".
Sau khi quá tải lượt tham gia, Sunny Co mới đưa ra các quy định khi tham gia chương trình. Chẳng hạn như mỗi người chỉ nhận được 1 bộ bikini, thời gian ship dự kiến,... Các thương hiệu cần phải đề ra quy định cũng như giới hạn ngay từ khi bắt đầu chiến dịch, và thực hiện đúng như những gì mình đã đưa ra. Do đưa ra chỉ dẫn quá muộn, họ đã nhận phải một làn sóng chỉ trích và phải hoàn lại tiền cho rất nhiều người.
Dù vậy, đây vẫn là một chiến dịch quá sức thành công, đưa tên tuổi của một thương hiệu khởi nghiệp từ "vô danh tiểu tốt" trở nên nổi tiếng. Nhận thấy sự hiệu quả của chiến dịch này, vào đầu tháng 5 vừa qua, Sunny Co tiếp tục thực hiện thủ thuật marketing "0 đồng" này một lần nữa, tất nhiên là với những chỉ dẫn chi tiết.
Câu chuyện Milo ở Nhật Bản: Từ 1 dòng tweet "vu vơ" mà cả nước săn đón đến cháy hàng